현대사회에서 기업의 제품이나 서비스는 어느 정도 상향평준화 되어있습니다. 다시 말해 'Quality=판매'의 공식이 점차 설득력을 잃어가고 있다는 것이죠. 따라서 이제는 제품 자체보다 고객에게 어떤 가치(Value)를 제공하느냐에 따라 기업 경쟁력이 달려있다고 볼 수 있습니다.
What's 'Value Proposition'?
요즘 소비자들은 '선택의 시대'를 살고 있습니다. 시장에는 동일한 기능을 가진 수 많은 제품들이 있고 소비자들은 이들 중 가장 매력적인 가치를 제공하는 공급자를 선택하게 됩니다. 이러한 점에서 '가치제안(Value Proposition)'을 이해하는 것은 매우 중요합니다.
Value Proposition은 잠재고객들에게 자사의 제품이나 서비스가 어떤 가치를 줄 수 있는지, 왜 고객들이 경쟁사가 아닌 자사의 제품이나 서비스를 이용해야하는지에 대한 주장을 정리해 놓은 진술서 같은 것입니다. 쉽게 말해서 자사의 제품을 이용하였을때 얻을 수 있는 혜택을 요약한 표 정도로 보시면 될 것 같네요.
가치제안은 고객의 특성, Needs를 이해하는 것에서부터 시작한다고 볼 수 있습니다. 고객의 특성은 나이, 성향, 소속 그룹 등에 따라 구분할 수 있으며 이에 따라 편의성, 실용성, 디자인 등의 다양한 고객 니즈가 존재합니다. 따라서 기업들은 고객의 니즈를 지속적으로 관찰하고 이에 맞는 가치를 제안하는 것이 기업 경쟁력 강화를 위한 필수 단계임을 인식해야 할 것입니다.
Value Proposition 구성
고객 고객 특성 Needs 제공가치 고객 세분화 고객세분화에 따른 일반적 특징 (고객층 정의) 각 고객층별 주요 ‘Needs’ 분석 각 ‘Needs’에 맞는 자사의 가치 제안
애플 '아이팟(iPod)'의 value Proposition은?
가치제안에 있어 가장 대표적인 기업은 애플입니다. 그리고 애플 아이팟은 기존 MP3와는 다른 차별적인 가치를 소비자들에게 주어 시장에서 크게 성공한 사례입니다.
과연 애플만의 특별한 가치는 무엇이였을까요? 차별화 된 디자인? 잘 만든 하드웨어? 물론 이러한 점들도 어느정도 작용을 하였을 것입니다. 하지만 핵심은 바로 '제품과 서비스의 결합을 통한 차별화된 가치 제공'에 있습니다.
애플은 아이팟과 아이튠스라는 음악서비스와의 비즈니스 모델을 통해 소비자들에게 곡당 99센트라는 저렴한 가격에 합법적으로 음원을 소유할 수 있게 하였습니다. 거기에 '앱스토어'라는 유무료 응용 프로그램 다운로드 서비스를 통해 소비자들에게 다양한 즐거움을 선사했죠. 다시 말해 애플은 MP3라는 하드웨어만을 판매하는 데 열을 올린 경쟁사들과 분명히 다른 서비스 측면의 가치를 소비자들에게 제공해 주었다는 것입니다. 그리고 이를 통해 '아이팟'은 단순히 음악을 재생하는 전자제품이 아니라 특정 제품군 혹은 계층을 대표하는 하나의 '아이콘(iCon)'으로 거듭날 수 있었죠.
애플 '아이팟'의 Value Proposition 구성
고객 고객 특성 Needs 제공가치 10~20대 초반 • 신기술 및 신규 서비스 • 또래 집단 유행에 민감 • 개성 표출 욕구 강함 • 음악, 게임, 영화 등 다양하고 • 또래 집단과 함께 이를 함께 공유 • 웹기반의 서비스(아이튠스,
수용 속도 빠름
재미있는 멀티미디어 컨텐츠를
즐기고자 함
하고자 하는 욕구
앱스토어) 제공
Value Proposition...차별화 된 가치제안을 통해 매력도를 높인다는 점에서 단순히 기업의 마케팅 활동뿐만 아니라 개인의 삶에도 적용될 수 있는 중요한 모델인 것 같습니다.
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