Jay's Marketing & PR

경영컨설팅 관련 내용을 정리하다가 '12 Manage'라는 사이트를 발견하게 되어 공유하고자 합니다. 해당 사이트는 경영기법, 모델, 이론 등에 대한 전문 사이트로서 자료들을 어떻게 봐야할지에 대한 고민마저 들게 하는 방대한 내용을 담고 있습니다.

간략한 소개를 드리자면~

12 Manage(The executive fast track)

영문페이지

이 사이트는 친절하게도 12개국의 언어로 열람이 가능한 사이트입니다. 여기에 물론 한국어도 포함이 되지요. 메인페이지 우측 상단의 국가 아이콘을 누르면 해당 언어로 번역된 내용을 볼 수 있습니다. 외국 사이트 번역페이지지만 내용 정리가 잘 되어 있어서 개념정리할 때 전혀 지장이 없는 듯 합니다^^

한글페이지

먼저 메인 페이지를 보면 사이트 제목처럼 12개의 항목으로 관련내용들이 잘 분류되어 있구요, 주요 항목들은 아래와 같습니다.

위의 12가지 항목들로 바로 이용하셔도 무방하지만 좌측 상단 사용자 메뉴에 있는 'Start Page'도 함께 이용하시면 좋을 것 같습니다.(이 페이지로 넘어가는 순간 페이지가 영문으로 바뀐다는게 조금 아쉽긴 하네요^^;;)

Start Page

추천도서 페이지

그 외에 좌측상단의 'Dictionary'와 'Method' 버튼이 있으나 12 경영 항목을 사전식, 한페이지 보기로 풀어 놓은 것이기 때문에 그냥 메인페이지에서 항목을 찾아 보시는게 편할 듯 합니다. 12 경영 항목의 내용 하나하나가 잘 정리되어 있기 때문에 필요하신 내용을 쉽게 찾아서 보실 수 있구요(각 항목의 내용은 관련책자 본문인용, 사용자 작성 등으로 채워져 있는 듯 합니다), 이러한 방대한 경영 기업/이론 등을 이렇게 한 곳에서 볼 수 있다는 것이 그저 감사할 뿐입니다.    

물론 이와 유사한 사이트들이 많겠지만 비즈니스/경영에 관해서는 이 사이트가 가장 체계적으로, 그리고 12가지 항목으로 심플하게 잘 정리되어 있는 것 같습니다.(혹시 도움이 될 만한 다른 사이트 아시는 분 추천부탁드립니다~^^)

사이트를 보면서 든 생각이지만...앞으로 국내에도 이러한 사이트, 특히 마케팅, PR실무자들에게 필요한 모든 자료들을 담고 있는 사이트가 많이 생겼으면 합니다. 그리고 이러한 사이트들이 이론적인 내용들과 실무 적용 사례가 함께 잘 정리되어 있다면 금상첨화겠지요.

아무튼 부끄럽지만 제 블로그가 언젠가는 '12 Manage'와 같은 역할을 할 수 있기를 감히 바래보며 사이트 소개를 마무리합니다~^^;;

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경영 및 각종 전략 수립에 필수적으로 사용되는 도구인 SWOT 분석은 기업의 외부분석(세분화, 5 Forces, PLC분석)과 내부분석(BCG, Value Chain, 핵심역량 분석)을 통해 기업의 전략대안을 선택할 시 필수적으로 사용되는 모델입니다. 이 분석은 1971년 켄 앤드류즈(Ken Andrews)가 내부 역량과 외부 환경간의 전략적 적합성(Strategic Fit)을 개념화하는 과정에서 탄생했다고 알려져 있습니다. 매우 활용도가 높은 Tool인지라 거의 모든 제안서, 기획서 등의 한 페이지를 장식한다고 해도 과언이 아니지요.(그래서 때때로 칸 채우기 항목으로 시사점없이 작성되기도 하구요...) 

SWOT 분석은 기본적으로 내부분석을 통해 '강점(Strength)', '약점(Weakness)'을 도출하고, 외부분석을 통해 '기회(Opportunities)', '위협(Threats)'를 도출하여 2*2 매트릭스 형태로 표현을 합니다.(아래의 사례는 성균관대 경영컨설턴트 과정  Team Prodect 실습 중 저희 조에서 작성한 내용입니다. 부족하지만 실습을 통해 경험해 본 내용이라 첨부하였습니다.)


<SWOT분석 사례 1 - 도시가스 공급기업 '삼천리'>

위의 도표는 (기업의 내부) 강점과 약점, 그리고 (외부) 기회와 위협요인을 분석하여 작성한 것입니다. 하지만 이는 SWOT 분석의 첫 단계에 지나지 않습니다. 중요한 것은 이러한 내부요인과 외부 요인을 결합하여 비교 매트릭스(Confrontation Matrix)를 작성하는 것이죠.

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사람도 수명기간이 있듯 기업의 제품이나 서비스에도 수명주기가 있습니다. 이러한 제품의 수명주기를 이론적으로 정리한 것이 바로 PLC(Product Life Cycle, 제품수명주기)로서, 이 용어는 1965년 Theodore Levitt이 HBR(Harard Business Review) 논문에서 처음 사용하였습니다.

                                                       <이미지출처: www.12manage.com>

효과적인 브랜드 or 마케팅 전략은 바로 자사의 제품이 위의 그래프 상에서 어느 단계에 있는지를 파악하고, 이에 맞는 적절한 전략들을 적용하는 것입니다.(아래에 각 단계별 시사점 참고)

 

	도입기	성장기	성숙기	쇠퇴기
경쟁기업	• 소수 소기업	• 다수 기업 • 많은 기업합병    도산 현상	• 소수 대기업 • 가격경쟁 • 개별상표 증가	• 소수 기업 • 경쟁기업 수의    대폭 축소, 철수
성장률	• 빠른성장	• 성장촉진	• 성장둔화	• (-) 성장
경쟁지역	• 지역중심	• 국가중심	• 세계중심	• 지역중심
시장구조	• 독과점	• 경쟁	• 독점	• 독과점
1위 전략	• 특화 • 시장점유율을   증대시키기    위한 최적기 • 연구개발과 기술   부문이 관건	• 차별화 • 가격이나 품질   이미지를 바꾸는   것이 실용적 • 마케팅이 핵심   적인 기능이 됨	• 원가우위 (경쟁 가격유지) • 시장점유율을   증대시킬만한   적기가 못됨 • 마케팅상의     효율성이 관건	• 원가우위 (가격 통제 관건)
마케팅	• 판매량 대비 광고비, 마케팅 비용 높음	• 광고비, 마케팅비용은 여전히 높지만 판매량이 증가하는 시기	• 판매량 대비   광고비 감소 • 시장세분화   수명주기 연장을  위한 노력이 중요 • 제품라인의 확대    및 제품포장이    중요시됨	• 판매량 대비   광고비와 그 밖의  마케팅 비용 감소
수익구조	• 고수익	• 저수익	• 고수익	• 저수익
기술표준	• 없음	• 여러 개	• 실질적 표준	• 실질적 표준

<자료출처: Porter의 경쟁전략에 기초하여 IBS컨설팅에서 재구성>
 

현대사회에서 PLC는 점점 더 짧아지고 있습니다. 그만큼 소비자들의 요구와 트랜드가 빠르게 변화하고 있다는 것이겠죠. 따라서 기업들은 제품 기획단계에서부터 시장의 수명 혹은 서비스의 수명을 고려하고, 전체 수명기간동안 브랜드 전략 및 제품 업그레이드 등을 통해 이윤을 최적화할 필요가 있습니다. 

물론 PLC만을 가지고 브랜드 or 마케팅 전략을 마련하기는 어렵지만 이를 위한 하나의 분석 자료로서의 가치는 충분하다는 생각이 드네요.

시사점: PLC 모델을 통해 제품 혹은 산업의 성숙단계를 분석하고, 이에 적합한 브랜드 or 마
케팅 전략을 적용하여 제품의 수명을 관리(성숙기 이윤 극대화)해야 한다.

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현대사회에서 기업의 제품이나 서비스는 어느 정도 상향평준화 되어있습니다. 다시 말해 'Quality=판매'의 공식이 점차 설득력을 잃어가고 있다는 것이죠. 따라서 이제는 제품 자체보다 고객에게 어떤 가치(Value)를 제공하느냐에 따라 기업 경쟁력이 달려있다고 볼 수 있습니다.  

What's 'Value Proposition'?

요즘 소비자들은 '선택의 시대'를 살고 있습니다. 시장에는 동일한 기능을 가진 수 많은 제품들이 있고 소비자들은 이들 중 가장 매력적인 가치를 제공하는 공급자를 선택하게 됩니다. 이러한 점에서 '가치제안(Value Proposition)'을 이해하는 것은 매우 중요합니다.    

Value Proposition은 잠재고객들에게 자사의 제품이나 서비스가 어떤 가치를 줄 수 있는지, 왜 고객들이 경쟁사가 아닌 자사의 제품이나 서비스를 이용해야하는지에 대한 주장을 정리해 놓은 진술서 같은 것입니다. 쉽게 말해서 자사의 제품을 이용하였을때 얻을 수 있는 혜택을 요약한 표 정도로 보시면 될 것 같네요.

가치제안은 고객의 특성, Needs를 이해하는 것에서부터 시작한다고 볼 수 있습니다. 고객의 특성은 나이, 성향, 소속 그룹 등에 따라 구분할 수 있으며 이에 따라 편의성, 실용성, 디자인 등의 다양한 고객 니즈가 존재합니다. 따라서 기업들은 고객의 니즈를 지속적으로 관찰하고 이에 맞는 가치를 제안하는 것이 기업 경쟁력 강화를 위한 필수 단계임을 인식해야 할 것입니다.

Value Proposition 구성

Value Proposition...차별화 된 가치제안을 통해 매력도를 높인다는 점에서 단순히 기업의 마케팅 활동뿐만 아니라 개인의 삶에도 적용될 수 있는 중요한 모델인 것 같습니다. 

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<출처> - 경쟁론(세종연구원, 2001), p32

이를 요소별로 자세히 살펴보면...

물론 경쟁세력 분석을 통해 도출해 낸 각각의 시사점들을 유기적으로 결합하는 것이 쉬운 일은 아닙니다. 그리고 경쟁우위를 선점하는 것만이 성공적인 경영전략이라고 단정지을 수 없기 때문에 이 모델이 기업의 의사결정 측면에서 큰 도움이 되지 못할 때도 있구요.(블루오션 전략과 같은 차별화 전략이 더 나은 결과를 가져올 때도 있겠죠...) 

하지만 경쟁상황 내에서 경쟁자의 다양한 측면과 미래 행동/전략을 예측해 볼 수 있다는 점과 경쟁우위를 지속적으로 유지할 수 있는 방법(비용, 리더십, 차별화, 집중화)의 연구라는 측면에서 기업전략 수립 시 많은 도움이 되는 모델이라고 할 수 있습니다.

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"성공 자체가 실패를 이끄는 요인이 될 수가 있으며, 성공을 이끌어낸 요인들이 과도해지면 실패의 원인으로 돌아선다는 점을 명심해야 한다."
                                                                                                - Dany Miller

세계적인 경영전략가이자 캐나다 몬트리올 대학 교수인 대니밀러(Dany Miller)는 자신의 저서인 '이카루스 패러독스'(The icarus paradox)를 통해 기업 쇠퇴의 네 가지 유형을 제시한 바 있습니다. 그는 성공과 쇠퇴의 기업형태를 시장의 범위를 나타내는 기업의 '활동영역'과 상품 제공의 변동성 정도인 '변화'를 축으로 하여 성공 요인에 따라 '영업사원형 기업', '건축가형 기업', '장인형 기업', '개척자형 기업'으로 구분하였고, 이를 다시 쇠퇴 요인에 따라 '이완형 쇠퇴', 모험형 쇠퇴', '집중형 쇠퇴', '발명형 쇠퇴'의 네 가지 유형으로 분류하였습니다.(아래그림 참고)

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PR, 광고, 마케팅, 심리학 등을 공부하다 보면 자칫 큰 숲을 보지 못하는 경우가 많이 있는 것 같습니다. 다시 말해 이 모든 것들이 경영을 위한 '수단'임에도 불구하고 PR, 광고, 마케팅을 마치 별개의 분야처럼 인식한다는 것이죠. 그러므로 경영에 대한 이해는 마케팅&PR활동 수립 시 경영진의 입장에서도 생각해 볼 수 있는 거시적인 시각과 밖에서 안으로의 폭 넓은 사고를 길러주는데 많은 도움을 준다고 할 수 있습니다. 이러한 점에서 클라이언트 혹은 경영진으로부터 공감을 얻어내고 '대행'이 아닌 '컨설팅' 업무를 하기 위해서는 경영학에 대한 이해가 필수라고 해도 과언이 아니겠지요.    

따라서 이 장에서는 경영에 대한 지식들을 배양하고, 경영컨설턴트 과정을 들으며 제게 도움이 되었던 내용을 정리해 보고자 합니다.  

아래 노란 박스 글은 제가 작년에 수강했던 '성균관대 경영대학원 경영컨설턴트 과정'의 '지원동기' 원문입니다. 지금보면 약간 손발이 오그라들긴(?) 하지만 과정 수강 전에 서류전형이 있다는 이야기를 듣고 나름 비장한 각오로 준비를 했던게 기억나네요^^;;